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dc.contributor.authorSilva, Dani Cabreira da-
dc.typeDissertação de Mestradopt_BR
dc.language.isopt_BRpt_BR
dc.titleA relação entre satisfação do vendedor direto e performance em vendas : proposição de recomendações para melhoria de resultado através da análise da satisfação da força de vendas.pt_BR
dc.date.issued2013-
dc.degree.localSanta Cruz do Sulpt_BR
dc.contributor.advisorMoyano, Carlos Alberto Mello-
dc.degree.departmentPrograma de Pós-Graduação em Administraçãopt_BR
dc.description.abstractThe companies have been looking for ways to influence sellers’ performance. In this context, the study aimed to propose recommendations that influence positively the sellers’ performance, from the analysis of the sales strength satisfaction. Data collect of the search occurred by means of the using of the critical incident technique, in a qualitative phase and then the results gave rise to a questionnaire. This questionnaire was used to collect data in the quantitative phase, about the sellers’ satisfaction. In the quantitative phase were questioned 175 direct sellers who work in the sales strength of the FN Joias company. A variance analysis was performed where it was noticed that the sellers were divided into five groups according to their performances, show significant differences in two segmentation variables schooling and sales experience. The structure of the satisfaction survey was arranged for 20 variables and five dimensions of satisfaction, which remained after the application of factor analysis with varimax rotation with Kaiser normalization. The result of factor analysis explained 73.71% of direct sellers satisfaction through five factors confirmed. Cluster analysis was applied which resulted in the formation of two clusters with significant differences, concerning the satisfaction. After analysis of the data, it is concluded there is a relation between the sellers’ satisfaction and their sales performance, sellers more satisfied get higher performance. To improve outcomes the enterprise should segmental the market in order to recruit and select sellers that have higher educational levels and higher sales experience regarding the variables of segmentation. Regarding the sellers’ satisfaction the enterprise should look up stocks that improve the payment deadlines, the product availability, the product quality, the remuneration and the treatment because these factors determine the customers’ satisfaction and the satisfaction improves the performance. Keywords: Sellers;pt_BR
dc.description.notaInclui bibliografia.pt_BR
dc.subject.otherVendas - Administraçãopt_BR
dc.subject.otherVendedorespt_BR
dc.subject.otherMarketing pessoalpt_BR
dc.identifier.urihttp://hdl.handle.net/11624/651-
dc.date.accessioned2015-09-11T19:47:44Z-
dc.date.available2015-09-11T19:47:44Z-
dc.degree.grantorUniversidade de Santa Cruz do Sulpt_BR
dc.description.resumoAs empresas têm buscado formas de influenciar a performance dos vendedores. Nesse sentido, o estudo teve como objetivo a proposição de recomendações que influenciem positivamente a performance dos vendedores, a partir da análise da satisfação força de vendas. A coleta de dados da pesquisa aconteceu através da utilização da técnica do incidente crítico, em uma fase qualitativa e depois os resultados deram origem a um questionário. Esse questionário foi utilizado na coleta dos dados na fase quantitativa, sobre a satisfação dos vendedores. Na fase quantitativa foram questionados 175 vendedores diretos que atuam na força de vendas da empresa FN Joias. Foi realizada análise de variância, onde se percebeu que os vendedores divididos em cinco grupos de acordo com suas performances, demonstram diferenças significativas em duas variáveis de segmentação a escolaridade e a experiência em vendas. A estrutura da pesquisa sobre a satisfação foi arranjada por 20 variáveis e cinco dimensões de satisfação, que se mantiveram após a aplicação da análise fatorial com rotação varimax com normalização Kaiser. O resultado da análise fatorial explica 73,71% da satisfação dos vendedores diretos, através de cinco fatores confirmados. Foi empregada a análise de cluster, que resultou na formação de dois clusters, com diferenças significativas entre si, no que tange a satisfação. Após então, realizou-se a comparação de performance em vendas destes clusters, onde os vendedores com maior satisfação apresentaram performance significativamente superior que o outro cluster e a média geral. Após a análise dos dados, conclui-se que existe uma relação entre a satisfação dos vendedores e sua performance em vendas, vendedores mais satisfeitos têm performance maior. Para melhorar seus resultados a empresa deve segmentar o mercado a fim de recrutar e selecionar vendedores que tenham maior escolaridade e maior experiência em vendas no que tange as variáveis de segmentação. Já, no que se refere a satisfação dos vendedores deve procurar ações que melhorem os prazos de pagamento, a disponibilidade dos produtos, a qualidade dos produtos, a remuneração e o atendimento, pois estes fatores determinam a satisfação dos clientes, e a satisfação melhora a performance.pt_BR
Aparece nas coleções:Programa de Pós-Graduação em Administração – Mestrado

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